Mi primer intento de emprender fue cuando tenía como 11 años. Fui con mis papás a Costco y vi unas preciosas cajas de regalo. Se me ocurrió que sería buena idea comprar dos docenas y ofrecerlas en las papelerías y tiendas cercanas a mi casa. Así que eso hice.

Llegué a la casa, me vestí tan bien como pude y salí con mis cajas. Un par de horas después, regresé agotado. Creo que sólo vendí dos.

Pasó el tiempo y la idea de vender no salía de mi cabeza. Alguna vez le ayudé a mi papá en su negocio y tuve algunas ganancias. Luego entré a la universidad, me gradué y salí convencido de que vender era para gente sin estudios. Qué equivocado estaba.

Me tomó unos cuantos años aprenderlo, y bastantes dolores de cabeza, hasta que me di cuenta de que todo es una venta. Y de que, si no vendo, no crezco y, por tanto, no vivo.

Hoy, te puedo decir que vendo sin vender.

Y no es fácil, especialmente cuando mi producto son mis ideas y lo que pueden hacer para cambiar la vida de la gente a través del manejo de sus finanzas y de las emociones alrededor de ellas. Pero supe que algo estoy haciendo bien la primera vez que un cliente me dio un cheque de un millón de dólares. Y luego otro. Y luego otro.

No lo digo por presumir. Lo digo porque es posible vender sin actuar como vendedor. Y esto es aplicable si vendes directamente a consumidores (el llamado “B2C”) o a empresas (el llamado “B2B”).

Aquí te comparto algo de lo que me ha funcionado:

  1. Ten claridad de quien eres y de lo que ofreces. Existen, literalmente, miles de “asesores financieros” en Estados Unidos. Pero menos del 5% hace lo que yo hago. Y sólo hay un “Miguel Gómez”. Sólo teniendo esa claridad, esa seguridad es como alguien más va a tener la confianza de acercarse a ti.
  2. No le temas al “No”. No sabes a cuántos clientes potenciales les he tenido que decir “No”. Es difícil, sobre todo al inicio. No, porque su portafolio no es lo suficientemente grande. No, porque yo no ayudo a salir de deudas. No, porque X o Y o Z.
  3. Siguiendo con el punto anterior, trabaja sólo con quienes cumplan con TU perfil de cliente ideal. Sí, el “hambre es canija” y vas a querer trabajar con todo mundo con tal de pagar tus cuentas. No lo hagas. Mantente firme en tu definición de cliente ideal y con el tiempo sólo tendrás clientes ideales.
  4. Recuerda que SIEMPRE trabajas con personas. Tus clientes son personas. Como tales, tienen miedos, sueños, preocupaciones y deseos. Tu trabajo como vendedor no-vendedor es identificarlos para ayudarles a lograr sus sueños y evitar sus miedos. ¿Que no se puede en B2B? Claro que se puede, pero tienes que actuar de manera diferente a todos tus competidores. Entiende a tus clientes, conoce a tus clientes y tu vida será más fácil y, sobre todo, no tendrás que actuar como SPAM humano.
  5. Jamás compitas por precio. Quien compite con precio no tiene claro su valor. Quien compite por precio será reemplazado por aquél que haga lo mismo, pero cobre ligeramente menos.
  6. Siéntete orgulloso de ser caro. Que no te apene que cuestas más que los demás (suponiendo que ofreces un producto/servicio superior). Al contrario, aprovecha ese precio superior para ofrecer más valor. Así, no te verán como más caro, sino como de precio “justo”.
  7. Pertenece a asociaciones superiores. Y muéstraselo al mundo. Yo pertenezco a NAPFA, una asociación con menos de 3,000 miembros en Estados Unidos. Pero es una asociación altamente reconocida. Sólo por ser miembro esta semana he recibido llamadas de dos clientes potenciales.
  8. Aprende y ejecuta. Aprende y ejecuta. De libros, de blogs, de talleres, de Facebook. De todo se puede aprender. Pero si no ejecutas de nada te sirve.

Vender sin vender es algo que a mí me produce muchísima satisfacción, sobre todo cuando veo los resultados en mis clientes y en sus vidas. He ayudado a gente a jubilarse antes de tiempo, a ahorrar para sus vacaciones de ensueño, a olvidarse de “checar el mercado” y a tener claridad con sus vidas.

Tú lo puedes hacer, y no importa si vendes dulces o cámaras de seguridad si tienes claro algo: Qué es lo que en realidad vendes. Quien vende dulces no vende solamente dulces: vende la alegría en una fiesta de cumpleaños, por ejemplo. Quien vende cámaras de seguridad no vende una cámara de alta definición, vende lo que la cámara representa: la tranquilidad de ver con claridad lo que está sucediendo y la certeza de que el sistema va a estar funcionando sin problemas si algo llega a pasar.

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